经历了十余年粗放式的发展，严峻的考验终于摆在了澳华面前。在过去的几年里，石材行业低迷带来的压力与日俱增，李志宏越发感到企业转型升级的迫切之需。本期人物访谈，对话澳华石业董事长李志宏，试看其如何在层层重压之下，带领澳华突围与新生。
当我们谈行情时，澳华在做些什么？
对李志宏而言，刚刚过去的2014年无疑仍是动荡的一年——在这一年里石材行业行情依旧萎靡不振，金融市场震荡延续，一批中小型石材企业率先崩盘，关闭潮接踵而至。
事实上，近几年里，石材人都在承受着莫大的压力。李志宏告诉《海西石材》杂志：“在石材行业发展的前期，手头上只要有点资金，去国外采购些石材回来，就能赚得不小的差价。然而，随着人潮一窝蜂涌入矿山，竞争日趋激烈，利润空间也被压缩，单纯买卖石头的时代已经过去。”
以石材贸易和代加工苦心经营了十余年的澳华，如今终于到了转型升级的路口。在李志宏看来，“随着石材行业由卖方市场过渡到买方市场，市场经济在演变，我们的经营理念也要跟着转变，让企业得以与时代接轨。因此，我们要尝试着去做一些延伸。”
澳华转型升级的第一步，便是减少代加工的比重。“诚然，为一些大企业做代加工对我们自身的工艺水平有了极大的提升。但是，一直在做代加工是绝对不行的，因为代加工的订单量并不稳定，长久下去，产品的质量也会不稳定。并且现在人工费一直在上涨，代加工竞争也相当激烈，利润空间其实已经大不如前。我认为，是时候把这一块业务所占的比重慢慢剥离出去了。”李志宏说道。
第二步，考虑到澳华原有加工厂由于场地所限，难以满足产能需求，李志宏决定对其进行钢结构改造，并投建荒料堆场。“有句老话是'磨刀不误砍柴工’，企业要发展，必定需要练好内功。其实我们中国的经济还是很有规律性的，比如在几年的低潮后，过几年经济又会上去。所以，石材行业总会摆脱低迷的，一旦市场复苏，我们就能够抢得最好的时机，卯足全力去投产。”
而澳华做的这一系列的动作，只为李志宏再三强调的，产品质量。在他看来，从源头上提升产品的质量，是澳华转型升级的重中之重。“在这买方市场下，质量永远是企业的优先考量，质量跟不上，做再多动作都是多余。”李志宏分析道，“在水头有这么多的石材企业，为什么有的企业能够成为名牌，有的企业却只能倒闭？最根本的原因就在于他们产品质量上的差距。在石材产品同质化严重的当下，如果产品质量能够走在行业前列，就能最大程度地避免陷入价格战的泥淖。而打价格战的后果，往往死路一条。”
兵马未动，粮草先行。当业内人士都在感叹石材难做时，澳华已悄然推进质量制胜战略，成为其转型升级之路“持续做强，全面蝶变”的坚强后盾。
标准化与个性化“悖论”
明确了质量制胜战略后，一道难题又摆在了李志宏面前——如果说质量是企业得以发展的“后盾”，那么要突出重围，仍尚缺一柄“利刃”。
为了打磨好这柄利刃，李志宏提出了两个方针：标准化规模生产、个性化私人定制。在国内石材业发展日益规范化与规模化的现在，随着个性化时尚化消费的兴起，如何实现标准化与个性化的融合，将成为澳华能否制胜市场的重要法宝。
李志宏告诉《海西石材》杂志，“以前我们往往是根据客户的要求，客户给什么订单，我们就照着做。但是，有的设计师的想法不切合实际，他画得出来，我们不一定能做得出来，即使是做出来，也要花费很高的成本。而在现在这样的市场环境下，企业要发展，就得用科学的管理方法去减少企业的运营成本，这其中的核心问题就是'标准化’。”
所谓的标准化生产，即是每一件产品、每一道工艺都精益求精，从原材料、设计、工艺、生产过程、工序到质检、包装等都有标准化的流程，工人能够在各个工序上有序地衔接，标准化地生产。
而具备标准化流程，工人可以按照既有的经验，各司其职，有效提高工作效率，在保证产品质量的同时，也能够最大限度地降低企业的运营成本。
但处在转型升级路口的澳华，显然还需延伸渠道以提高利润，这便是李志宏提出走个性化私人定制路线的原因。
“这几年来，由于资金链短缺，许多炒料的人都在大量抛售石材原料，对整个市场的行情造成了很大的冲击。所以，仅仅只做大板，做贸易肯定是行不通的。我们要提高利润，必然要对石材进行深加工，做精品石材。”李志宏解释道：“随着社会经济的发展，石材行业除了标准化趋势之外，个性化发展大潮也正风起云涌。根据不同消费者的个性需求，将美学价值与实用价值相结合，提供一个全面、美观实用的家装解决方案，是大势所趋。因此，我们在重视品质的同时，也要注重满足消费者个性化的私人定制，否则，石材行业这条路只会越走越窄。”
2013年，澳华投建石材精品加工中心，正是基于私人定制战略的考量。据介绍，该加工中心引进了意大利整套全自动生产设备及国内精良生产设备，集科研、设计开发、生产精品于一体，具备完善成熟的加工工艺与生产流程，能够生产整体、连续的石材线条、水刀拼花等上百种优势主导产品。
“其实标准化与个性化之间，并不存在冲突。良好的产品是企业持续增长的坚实基础，以精良的设备和标准化生产，保证产品质量、价格方面的优势，以个性化设计满足消费者多元化的功能和时尚需求，通过这2大方针双管齐下，我们最终要形成一个行之有效的机制，将私人定制与标准化结合起来，在标准化的基础上，配合客户做些个性化的改动。这两者之间是相辅相成的，也是我们企业内部降低成本、提高产品质量、提升企业利润的一个重要手段。”李志宏如是说道。
两大方针顺利落地后，澳华早已蓄势待发。
在石材行业竞争激烈的今天，家装市场早已成为石材行业的新蓝海，澳华所有的动作，正是为入主终端做好前期的铺垫。李志宏认为，通过掌控终端，直接与客户面对面，中间能够省去很多环节，这不但能够有效地加速资金的流转，还能最大程度上摆脱石材行业“微利”困境。
实际上，石材企业进入终端市场早已有践行者，成功者有，失败者也不在少数。李志宏之所以信心十足，凭借的是其坐拥土耳其、意大利、希腊、墨西哥等国家优质矿山总代理权，具备丰富多样的石材资源，这是澳华进入家装市场的优势所在。
“目前，国内的消费者对石材的审美观念更倾向于颜色统一、均匀的产品，对石材的颜色搭配、色差要求是比较高的，而我们掌控着多种多样的石材资源，这是进入终端市场不可或缺的资本。”李志宏对《海西石材》杂志说道。
但他也坦言，仅仅只掌控资源是远远不够的，进入终端市场，必然需要渠道建设。而渠道的建设，需要品牌，需要时间，需要口碑，这将是一段漫长的过程。
“其实做偏向私人定制的家装，相对工装而言难度更大，因为工装采用的大部分是标准化、规模化生产的产品。而家装的工程量小且精，消费者往往会带着放大镜来审视。所以，要真正地在家装、工装之间游刃有余，我们还需要时间去积累，比如我们产品的质量、提供的服务、团队的磨合等等，我们都还要继续坚持去做起来。”
这其中，最核心的问题在于如何打响澳华的品牌。譬如新东源的米洛西、宗艺的卡斯维诺等等，这些走品牌路线的家装产品目前已是行业翘楚。而在建筑行业内占据相当大比重的瓷砖，更是以成熟的品牌化运作模式而所向披靡。
“水头的石材企业历来缺乏做品牌的观念，而一旦品牌能够做起来，产品的价格就能有立竿见影的提升。从长远角度来看，这也是企业得以持续发展的根本保证。但是，我们毕竟不像一些财大气粗的企业，能够一下子投入庞大的费用把品牌形象做起来。对我们而言，目前更重要的是，从产品的质量做起来，然后把服务做好，再通过口碑，慢慢地树立起我们澳华的形象。这是一个循序渐进的过程。”
2015年，循序渐进，求新求变，这是澳华对自己的总结，也是对自己的期冀。
来源：《海西石材》杂志
