实际上，南安的石材企业早已开始积极布局国际市场。近两年来，石材行业的出海潮流愈发强劲，背后的供应链力量也在持续增强。今年，英良集团成功中标了一个总额达上千万美金的沙特政府项目，这一项目使得全水头至少十五个水刀工厂、超过一百台五轴加工中心进入了紧张而忙碌的状态。
如何开拓海外市场？不参展不设点全靠两条腿
提及出口，英良集团绝对是佼佼者。早在10年前，商业敏锐度极高的英良集团董事长刘良就开始着眼布局海外市场。
2022年世界杯的举办地卡塔尔，其众多石材项目就展示了英良集团的石材工艺。近2年来，英良集团在沙特的市场开拓上也取得了显著成绩，其中最为引人瞩目的一个政府项目订单金额高达数千万美金。
据了解，Neom（未来城）是沙特于2016年推出的“2030愿景”计划中一项工程。Neom被定位为一个集高科技、可持续发展和创新于一体的未来城市，其总预算高达5000亿美元，是一项宏大的国际发展战略。刘良告诉记者，该项目自2019年建设项目正式启动以来，不少中企都来助力，南安多家石材企业也参与其中。项目包括政府基建、酒店及一些王储的私人庄园等。
那么，面对如此庞大的国际市场，南安企业是如何脱颖而出，赢得这些数千万乃至上亿元的项目呢？刘良揭示了其中的奥秘：参加展会不再是石企开拓国外市场的主要模式了，即便参展也只是为了获取当地头部20家同行企业的名录和信息。现在，石材企业更倾向于派出业务团队直接上门拜访。这种模式更加直接、高效。
刘良透露，英良在国外只设置了荒料采购点，并未为了接单而在海外设立分公司。他指出，对于一些新兴市场或资源丰富的地区，如中东地区，尤其是以沙特为主的市场，订单量非常可观。这些国家和地区都有至少固定两个业务员在负责，他们拉着装满企业资料的箱子出国，一出差就是一两个月。一旦得知某个项目洽谈进入尾声，他们会立即赶赴当地进行最终洽谈。这种方式虽然成本较高，但效果显著。
如今，英良的出口团队人员已经壮大到50余人。“现在，我们正在沙特做一个大项目，未来将继续加大投入，扩大项目规模，让‘中国石材’的品牌更加响亮。”刘良坦言。
“实际上，我们走出去是非常有底气的。不仅要有实力，还要做好心理准备。即便是在面对如沙特、黎巴嫩等激烈竞争的市场时，我们依然能够凭借自身的独特优势脱颖而出，最终赢得订单。尤其是异型石材的生产，水头体量大，不仅能做好，还能高效完成。”在刘良看来，海外市场固然充满挑战，但只要找准方向，一切便迎刃而解。
石材项目在哪里？聚焦中东和东南亚地区
过去南安石材主要出口国家为韩国、东盟、美国、日本、欧盟国家，近年来，中亚、中美、中东等新兴市场出口增长明显。
在刘良看来，尽管国外市场有着广阔的发展空间和机遇，但企业要想取得成功，就需要学会取舍，选择适合自己的市场和客户群体。
面对付款条件苛刻及订单量不稳定的市场，如美国部分地区及订单减少的欧洲区域，英良集团选择审慎布局，转而将更多精力投入与新兴市场或资源丰富的地区合作。这些市场通常具有更大的潜力和发展前景，同时也更符合企业的业务实力和目标。
刘良表示，企业出海不仅是产品的输出，更是战略与智慧的较量。深入的市场调研、精准的风险评估及合理的市场开拓策略是企业成功的关键。同时，企业还需要注重与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同应对市场变化和风险，实现互利共赢。只有这样，企业才能在海外市场中取得更好的发展成果，实现企业的长期稳健经营。
同为工程型企业，日升石业近年在出口板块也有了显著的增量。日升石业总经理张子文告诉记者，日升过去出口主要围绕美国、菲律宾、印尼等国家。由于中美贸易战的挑战，日升石业灵活调整策略，将部分原本面向美国的订单转移至越南生产。今年，出口部门也开始跟进沙特、迪拜等中东国家。
“过去企业没有方向，感觉哪里有需求就往哪里冲，这种付出的成本代价是很高的。现在有国家的指引，共建‘丝绸之路经济带’倡议的推进和国内大开发、大建设，企业的重心肯定向海外市场倾斜。”张子文认为，在国内需求量明显萎缩的情况下，海外市场已然成为石材企业的第二增长曲线，企业需紧跟国家政策导向，把握发展机遇。
作为石材界的一匹黑马，近年来，汉荣石材在出口方面也取得了骄人的成绩。相对英良集团深耕大型工程项目，主营各种轻奢石材的汉荣石材更偏向于一些私人豪宅定制。
“沙特王室的一个私人宫殿项目就是我们承接的。”汉荣石材总经理郑荣思表示，企业深耕国内工程领域已久，近几年，还主动拥抱海外市场，承接了不少中东地区的酒店豪宅项目。凭借独特的定制服务和高品质的产品，企业在国外积攒了良好的口碑。
“我们注重与客户的沟通和交流，了解客户的需求和品位，为客户量身打造适合的解决方案。”郑荣思表示，这种定制化的服务模式，使得汉荣石材在国际市场上的竞争力不断增强。
中小企业有机会吗？做细分领域和配套加工
当众多石材行业的巨头纷纷涌向海外市场，争夺更大的发展空间时，一个问题悄然浮现：规模相对较小的中小企业，他们是否还有机会在海外市场中分一杯羹呢？
“水头石材行业规模看似庞大，但整体体量也就几百亿元。”刘良表示，相较于华为、海尔等千亿级体量的企业而言，整个石材行业不过是冰山一角。他认为，开拓海外市场不仅需要关注订单量，还要考虑自身的核心竞争力。对于石材企业而言，全产业链的服务能力是其核心优势。拥有全产业链的优势使得他们有机会参与到总包或分包的竞争中。同时，拥有丰富的资源，如机器设备、技术人才等，也是他们在市场竞争中的重要砝码。
然而，对于中小企业而言，他们可能无法与大企业相抗衡。但是，这并不意味着他们没有机会。相反，中小企业更应该在细分领域做精做深，如把弧形、水刀工艺做好，以此形成独特的竞争优势。刘良坦言，在细分领域中寻找机会，不断优化产品和服务质量，提高自身的核心竞争力，是中小企业在海外市场中生存和发展的关键。
“中小企业可以通过提供定制化的产品和服务来满足特定客户的需求。”在张子文看来，中小企业通常更灵活，能够更快地适应市场变化，因此他们可以更好地满足客户的特殊要求。同时，中小企业也可以通过合作和联盟来扩大其业务范围和影响力。通过与其他企业或组织建立合作关系，中小企业可以共享资源、技术和专业知识，从而增强其竞争力。
“国外的项目，基本是以电汇及信用证，基本不担心欠款问题。”张子文表示，现在企业都认定出海，除了拓展单量，更是为了保证企业的现金流。（记者 蔡静琦）
