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在销售过程中，销售员都会和顾客就一个或几个话题展开磋商。当然，有时为了自己的利益，顾客未必会将自己心中的想法如实告知，即便如此，随着沟通的深入，对方也会无意识地暴露自己心中的秘密。当顾客就某个话题发表看法时，销售员要注意对方说了什么，以及在说的过程中面貌神态、肢体动作的变化，从而大体判断出顾客的性情、气质及其实际需求和真实处境。
价格作为顾客关注度较高的话题之一，往往在获取顾客信息方面扮演着重要的角色。
在某商场的夏普卖场正聚集着几个顾客，其中顾客甲指着旁边的电视问道：“这款60英寸的液晶电视多少钱？”
销售员答道：“这款液晶电视的分辨率是3840×2160，售价6999元。”
听完后，顾客甲用一种比较高亢的声音问道：“太贵了，还能便宜吗？”
站在旁边的顾客乙表现得很平静，声音低沉地说：“7000块钱还算贵，你是还没见过更贵的吧？”
顾客甲斜着看了乙一眼，既谦卑又略带挑衅地说了句：“我做小本生意的，买个五六千的就行了。”
顾客乙将手中的三星手机在眼前晃了晃，看了一下时间，带着一副像是和解又抑制不住轻蔑和优越的表情说：“这个还凑合。”
顾客丙站在顾客甲和乙身后，拉了拉女朋友的手说：“咱们还是去看看国产的吧！”
这是一个卖场的现场，几位顾客就商品价格发表的看法以及做出的反应。我们可以从他们的话里听出每个顾客的信息：
★ 顾客甲性情豪爽，也有一定的经济实力，算是刚刚稳定的中产阶级。他自尊心有点强，为人也有点圆滑。
★ 顾客乙有钱但很傲慢，且很有城府。这类顾客穿衣风格、购买习惯都比较随意。他们买电视可能是为了自己看，但更大的可能是送人。他们平时的时间应该比较紧。不管买什么，他们都选择好的、贵的，只是为了彰显身份。
★ 顾客丙经济能力一般，日子在精打细算中还算有滋有味。性格方面，顾客丙较为温和，而且也是个比较顾家的男人。
表面上看，以上对顾客的分析都是基于顾客的表情、语言、动作等，但实际上，如果没有有关价格这个话题的载体，以上都无从谈起。德裔美国心理学家库尔特·勒温曾经说过：“在日常生活中，一个人所讲的话，都是在表述自己对各种事物、情况、问题的看法，而在讲这些话时所表现的语言特征，就能够很好地反映出一个人的性格。”勒温所说的“一个人所讲的话”也包括话题这个概念。
方法一
让客户自己面对问题
现今的消费者很习惯被推销那些他们根本不会多花任何注意力在上头的商品，而这样的现象也使得财务顾问的工作更加艰难。然而，当你让客户对未来所面对的潜在财务问题多认知一分，你就多一分机会销售他们所需要的财务规划或服务。请记住，即使你了解你的产品可以帮助人们为不确定的未来做准备，但你接触的准客户们心中通常会有着以下两种假设：他们没有需要用保险来解决的问题，更重要的是，他们根本不想买保险。
要克服这两大障碍，财务顾问们除了和潜在客户聊天、用Power Point做简报之外，更重要是要让客户有情绪上的投入。要达到这个目标，你可以问客户一些在特定情况下与切身相关的问题，而不是介绍你的产品与服务所能提供的东西。
在每次会面之前，财务顾问至少应花三十分钟检视准备和客户讨论的信息。这个时候，可以拿一张纸并且把它对分成三个垂直的区块。第一个区块写下所有想要和潜在客户讨论的问题与观点；第二个部分则是写下客户可能会提出的问题与反对的意见；第三个部分则列出我对这些问题与反对意见的反应。
透过这些程序，财务顾问可以让准客户们看到自己未来可能面对的问题。财务顾问不应催促他们给答案，有时亦可藉由询问客户更细节的问题，以对谈奠定坚实的基础。在这个阶段中财务顾问不应提到任何认为对客户有利的产品或服务。
方法二
让客户持续关注自身问题
不先提到产品，对于某些财务顾问而言可能有点困难，然而这个练习可以强迫你维持专注在那些需要财务规划客户的真实反应上。在面对潜在客户的时候，财务顾问可一再重复说这句话：「你的问题就是问题」。财务顾问偶尔会碰到那些不断试图改变话题，把焦点放在真正重要的问题以外，或问些其他问题的准客户们。因此，唯有尽力让准客户们关注在他们的问题之上，才是有效率促成保单的不二法门。
举例来说，想象你正和某家庭的经济支柱谈保险，然后你很果决的说明万一他去世了，他的家庭将会陷入经济困境，关于这点他们也明了。所以先不要提到任何产品，你必须让你的客户专注在能够由你协助解决的问题之上。不要被客户那些特定细节或随意的问题给扰乱思绪，而是要强迫他们把注意力集中在他们有问题的这个事实上。
方法三
90%时间，谈论准客户问题
试着以这样的方式来想象销售：把90%的时间用在谈论准客户的问题上，剩下的10%则是讨论问题的解决之道。当你做到这一点，你的准客户将会向你请教有关寿险的问题(或者其他可以提供解决方案的财务规划)。并不是因为他们对于保险商品的感觉改变，而是因为如同我们一般，他们也会想要解决他们的问题。
当准客户承认他们有问题时，许多财务顾问会想要立刻请他们签下保单。等待虽然看来会让机会溜掉，但是，给你的准客户一点时间来消化你所曾经谈到的东西，会有相当程度的帮助。财务顾问可以这样跟潜在客户说：「何不想想你的问题，然后我下礼拜再告诉你一些可行的解决方案?」
当你再度拜访客户的时候，如果他们向你询问所能提供的解决方案，这个案子就能促成。然而。如果他们想要重新检视问题所在，同样会花时间再复习先前你们所谈论过的内容。这样的作法看起来似乎一点生产力也没有，但是假使你的客户能真正了解他们所面对的问题，或者清楚一旦他们没有采取行动便会遭遇的风险，这才是促使的关键时刻。
（文章来源：网络）
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