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电商时代，石材矿主可以踢掉经销商了？

315石材网

2016-07-25 17:22

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最近，不少石材矿主都忙着建自己的B2B平台。他们把“扁平化”、“ 减少层级商”、“ 降低中间成本”等术语挂在嘴边，扬言要消灭中间环节，把产品直接卖给消费者。

就像那句“没有中间商赚取差价”口号所透出的信息那样，自古以来，人们就把经销商及同性质的掮客、小贩、中介、经纪视为吸血鬼，恨不得斩尽杀绝。

经销商的存在价值

但经销商却一直存在，究其原因，可以从现代营销学之父科特勒大师《营销管理》里著名的“经销商经济效果图”找到答案。

从第一张图可以看到，如果从生产者直接到消费者，那三个生产者各自接触三个顾客的话，A系统的交易联系多达9次。而第二张图，当三个生产者把产品都交给一个分销商，由经销商直接面对3个顾客后，B系统的交易联系只有6次。

由此可见：经销商长久存在有其独特价值，他让复杂的市场交易环节大量减少，从而大幅降低交易成本。没有经销商，产品的“最后一公里”将走得无比艰难且昂贵万分。

那些踢掉经销商后引发的血案

电商扁平化渠道，真的可以绕开经销商创造销量奇迹？先看一个流血的案例：

(1)近三年来，在休闲食品电商领域里，风头最盛的莫过于百草味、三只松鼠两大品牌。两家的电商销售额都是年均增长数亿，其中，三只松鼠至今仍深陷亏损泥淖，盈利遥遥无期。

(2)百草味则成为食品电商第一并购案中悲催的被收购一方。讽刺的是，百草味在京东等电商渠道，13、14两年的营业收入分别为：2.29亿元、6.12亿元，净利润却是：-10.47万元、-645.79万元。更讽刺的是，2010年，百草味关掉线下所有店铺全面转型电商后便不断亏损。直到2014年重新发展40多家线下经销商，并铺设大量门店后，才于次年实现久违的赢利。而其在电商扁平化渠道，成本远比想象的来得高：近三年主要成本支出为平台推广费用、平台佣金及快递费，占销售成本的69.8%。

自建渠道的种种不靠谱

许多矿主都寄希望于建设自己的电商扁平化渠道，以独占全产业利润。但石材的特性，注定它不便运输与展卖，而产品集中的矿山又都环境恶劣，如大面积建设展示店馆，等于全盘接下经销商的投入；自主建设渠道后，又会面临着推广、寻觅精准客户带来的巨额广告投放费，为了拉单与洽谈，还得投资创建一支业务团队……

就像那个隐士想喝自家产牛奶的故事：为这个目的，他不得不养一头牛，然后是请个牧童、为牧童盖间房子、每月支付牧童的工资与伙食费……最后一杯自家牛奶，可远比跟山下老农买的贵多了。

拥抱大经销商是矿主最佳选项

说了这么多，其实就一句话：即便是互联网时代，石材矿主更要借力大经销商来开疆拓土。这是因为：

(1)大经销商本就有极强的渠道拓展能力。更有能力在原有渠道基础上，以“互联网+”的思维，帮石材矿主拓展网络销售渠道；

(2)大经销商有着更丰富的市场认知，可以为石材矿主的产品进行市场细分，推动石材矿主从产品多元化，进入产品结构细分、经营方式多元化新时期。

(3)大经销商拓建新型石材超市即将成为未来主流，与之联盟，石材矿主的产品，能以更多样的形态，更物美价廉的方式抢占市场。

(4)此外，大经销商还有能力参与到石材矿主的品牌楼、旗舰店、展示厅、石材体验馆等建设，为石材矿主树立品牌、维护品牌提供合力，与石材矿主共同展示产品、掌握定价权，提升行业准入门槛。

(5)另外，大经销商拥有更优的信誉，更好的支付能力，更易受消费者信赖。有利于石材矿主的资金安全快速回笼，并推动石材矿主产品的宣传与建设。

（6）在拥抱大经销商的同时，矿主要对小经销商有壮士断腕的勇气。无数血淋淋的案例都证明了，放任过多小经销商野蛮生长，必将陷入价格战。而最终受伤者必定是矿主及其产品。

今天，社会化大分工是时代的显著特点，合作是共赢的主流模式。矿主如果挤掉经销商，等于是在自断手足情况下，单枪匹马闯入竞争激烈的虎狼之地，独揽所有成本与风险，挑战众多陌生的巨人。这种少伙伴、多工作量的不利情况下，纵然算盘拨得山响，最好的结果也不过是像百草味那样，快速上升后迅速陨落。