“买石头，卖石头，到中国，找水头。”这句在海内外石材客商中广为流传的顺口溜，不仅说明了水头已成为中国石材产业的风向标，更为水头这个不产石头的石材城增添了些许传奇色彩。
从一个不产石材的小镇发展成为世界级的石材集散地，水头传奇的造就，集合了太多的天时、地利、人和。而在这些种种中，是“石材贸易商”这一重要角色的出现，才真正成就了水头卖天下石的佳话。
这里的贸易商是指把从矿山所购的荒料推荐给石材生产商，从而赚取中间差额的个体或者企业。上世纪90年代初，水头仅仅是生产花岗岩，直至石材贸易商出现，世界各地的各类精品石材荒料才真正进入水头市场，从而逐渐完善了水头石材的品类。
近年来受全球经济形势影响，石材行业遭遇了前所未有的“寒冬”。“转型”“去中间化”等呼声日渐高涨，石材贸易商这一夹在矿主与石材供应商之间的群体的生存状况，也受到了业内人士的广泛关注。本期《石材周刊》将走近多位从事石材贸易的人，探访他们的生存方式、遭遇的困惑，以及对未来的看法。
■记者/蔡静琦
讲信誉是贸易商能够存活的根本
联系多次陈世烨以后，终于在一家石材企业的业务室见到了她。今年29岁的陈世烨是土耳其欧信石材中国区负责人，亦是欧信石材的合伙人之一。
陈世烨告诉记者，她每天都要去拜访很多企业，通过不断地聊天，了解客户需求。她说，在水头，像他们这样的石材贸易商有近百家，而且同一个品种，往往有多家贸易商在推广。因此，要从众多贸易商中脱颖而出，从而被客户信任，需要做很多工作。首先就需要对目标客户的绝对了解，然后向他们推荐适合的产品。
陈世烨还说，虽然水头石材贸易商多，但每家都有优势，交叉面并不多。然而，在谈及贸易商的生存空间不断被挤压时，她并不否认，但对自己企业依然充满信心。她说，大形势不好，国内石材供应商在去库存，自然会降低荒料整体进口量。但这种降低，并不是针对所有贸易商。实力不够的贸易商可能会倒，一部分可能会保持稳定，还有一些反而会做得更好。而欧信石材是属于最后一种。
“欧信石材在中国区有两个办事处，分别设在水头和云浮。”陈世烨介绍，去年一年，中国区就引进了近7万吨的荒料，这在行业中算是中等规模了。
而陈世烨把这样的成绩归咎于包矿的正确选择。她说，欧信石材承包了土耳其最为稳定的金叶矿，不但数量有保证，品质更是没得说，这也是稳住很多老客户的主要原因。
采访中，记者发现，有不少石材贸易商都是国外石材公司的合伙人。除了陈世烨，艾国能也是贸易商中颇具知名度的一位。
作为土耳其比亚石石材中国区负责人，艾国能更是这家公司的股东之一。1985年出生的艾国能，已在石材业滚打7年之久。从最开始的帮老板卖西班牙石材，到之后深耕土耳其石材贸易，5年里，艾国能掌握了从源头到终端的买卖关系，并于2015年年初，正式以合伙人身份加入了比亚石石材。
艾国能说，中国区就他一个人，一年却可以实现3万多吨的荒料销量。而这与品种选择和客户的积淀有很大关系。艾国能告诉记者，在单干之前，他曾在土耳其最大的贸易公司——高乐宝做了3年的贸易专员。而常常在土耳其一待就是十天半个月，这让他可以有更多时间去了解当地的宗教信仰、文化，以及各地矿山资源的详细情况。他说，在这3年里，他几乎走遍了土耳其的所有矿山，也掌握了近千座矿山的信息。
在艾国能看来，石材贸易商是个看似门槛很低的行业，只要买两辆车，去把所有矿山跑一遍，熟悉了路，认识了矿主之后，就可以带客户来看矿山。因而，有一段时间，各类人都涌入这个行业，但最终大部分又被这个行业所淘汰。
“没信誉、资金不足、品种没优势的企业，两下子就把自己玩死了。”艾国能说，讲信誉是贸易商能够存活的根本，如果夸大其词，把未知的矿山描绘得天花乱坠，一旦被客户识破，也就没法再立足下去。
然而，石材贸易商的出现更像是春天的绿芽，还没等老叶完全掉落，便迫不及待地破土而出。艾国能表示，目前有近百家石材贸易办事处落户在水头各个写字楼里，以高时物流中心和水头精品中心居多。
本大公司设外贸部 贸易商遭挤压
早期，贸易商的出现，很大一部分原因在于中国石材人不懂外语，更不懂当地的饮食文化，需要这样一个生活或者事业的向导。
但随着中国石材企业的壮大以及人才储备的不断充实，很多大公司都自行设立了外贸部，与外国人沟通变得更加简单。那么，问题来了：当企业有了自己的外贸部后，贸易商还有存在的必要吗?
对于外界的质疑，混迹贸易圈2年的欧信石材外贸员李少坚，给予了斩钉截铁地回答。他说，一家企业的外贸部再大，也难以与一个专业的贸易公司比肩。首先，贸易公司作为一个信息的收集中心，可以保证更全面、更及时;其次，贸易公司更是一个服务中心，可以保证更高效、更精准。
KPM矿业中国销售经理曾思绮告诉记者，就算当前经济形势没有以前好，很多大公司都自己和大矿主对接，但这种交易形势只是极少部分，因为它们的品种需求量特别广，根本没法做到样样亲力亲为，很多时候还是需要贸易商来帮忙。
“像东升、华辉等大企业，他们和矿主直接合作，也只是个别产品，很多产品还是依赖贸易商来帮忙寻找。”曾思绮说，一些大工程需要用到几十种品种，除了主材外，很多时候一些材料只用到一丁点，可是就算一点，也还是要采购。在这种情况下，如果石材供应商自己去寻找，整个费用算下来相当高，有时还未必能找全所有石材。
曾思绮认为，贸易商往往起着维系矿主与石材供应商之间关系的作用。她举例道，如果石材供应商需要什么荒料，贸易商在确认所属矿山以后，还要不定期进行跟踪，防止矿体变化，保证数量的同时，也保证产品的相似度。
此外，曾思绮还补充道，土耳其的法律很严格，就连现场垃圾处理不到位，都有可能遭遇被封矿的风险，这也是较少中国企业愿意投资土耳其矿山的主要原因。
在曾思绮看来，贸易商的生存空间会随着“去中间化”进程的推进而被压缩，这已成为不争的事实，但其必将长期存在着，并且会出现强者愈强，弱者消亡的局面。
企业业绩下滑 或与低价无序竞争有关
曾思绮告诉记者，以前生意好做的时候，国内企业压根都没到矿山现场看，就把定金交了，把货定了下来，生怕被人抢单。
现在，“僧多粥少”的时代已经一去不复返。中国石材业在逐年减少进口，而土耳其矿山又被大量开采出来，贸易商也跟着多了起来。自然，贸易商之间的竞争也就大了。
“一个矿山往往都会设置几个贸易商来进行推广，最开始给予的指导价都是一样的，但到下一级，价格就乱了。有些个体贸易商会为了接到一个单子，压低5元甚至10元的单价。”曾思绮说，如果所有贸易商都按指导价来卖，也就无所谓竞争，一旦出现有贸易商降价，这一产品的价格就上不去了。
曾思绮说，近年来很多大企业业绩都在下滑，都跟竞价有关。“大企业有量的要求，工作人员多，没达到一定的量，就要亏本。然而，一些个体户，没有太多成本负担，能做一单是一单，也就促使了低价竞争的恶性循环。”
除了价格战，让贸易商们神伤的还有一点，就是“煮熟的鸭子飞了”。艾国能说，有些客户单子做多了，客户来矿山看荒料也就多了，要是跟矿主相识之后，就会绕过贸易商，两者直接交易。
在艾国能看来，这种事情避免不了，一旦遇上这样的客户，以后也多是被同行列入“黑名单”。想要获取其他信息，几乎是不可能的。
当然，为了减少这种事情发生的概率，石材贸易商们也会和一些矿主签署保护协议。在交付大量保证金后，矿主同样会为保护贸易商的利益而拒绝和石材企业直接交易。在陈世烨看来，贸易商要想化被动为主动，最好的方式就是包矿或者拿下中国区独家代理。
