笔者从事人造石销售、加工已有8年时间，对于人造石加工业的良性健康发展有一些自己的想法和建议。
人造石在我国主要分为三大类：实体面材、合成岗石、微晶石。通常意义上，人们所理解的人造石主要指第一类。因此，笔者针对实体面材的销售与加工谈谈自己的想法和建议。
一、实体面材在我国的现状1.市场现状：目前在国内市场上，实体面材主要有四五个进口品牌和大量的国产品牌。进口品牌的材料制造商都是大的跨国企业，产品均为亚克力人造石，品质有保证。国产品牌中有一定规模、有一定品牌知名度的仅有寥寥可数的几家，生产的大都是聚酯人造石。其余不知名的品牌大多为一些小规模的公司生产的，这些产品很难有可靠的品质保证。目前市场上三星、杜邦、LG三个品牌占有进口实体面材的绝大部分市场份额，但进口实体面材只占全部实体面材的5％，而国产实体面材虽然市场份额大，但分在很多经营实力较弱的经销商手里。因此，国内的实体面材市场是三强鼎立（进口）、群雄纷争（国产）的格局。
2.商业模式：进口实体面材一般由制造商在某一区域指定一独家代理商，该代理商在其区域内指定若干经销商或加工商，这些经销商或加工商在零售终端如橱柜公司展厅出样，通过橱柜公司销售产品。市场推广策略和销售价格由代理商统一制定。国产实体面材一般都是厂家直销，大小加工商都可以从工厂买到板材。所以在一个区域内会有多家经销商和加工商在做，价格也由他们自己定。
二、我国实体面材加工中存在的问题1.进口实体面材：进口实体面材的销售网络架构搭建得比较健全，价格体系也维护得较好。但是制造商对代理商有一定的限制，即代理商只能销售单一品牌，而代理商往往是该品牌最大的加工商，所以加工规模受到限制，无法达到合理的生产规模效应，无法有效降低加工成本，取得价格优势。
2.国产实体面材：由于国产实体面材没有建立很好的销售体系，造成销售渠道混乱，价格上无序竞争，互相压价，结果是经销商只能微利经营。制造商没有建立有实力的代理商、经销商、加工商组成的网络，而实体面材加工的入行门槛又低，一个棚子、两三万元的设备、四五个工人就开工了，所以市场上大都是一些小企业甚至小作坊在做。因为设施简陋、管理缺失，产品质量和服务质量就无法保证。品质不稳定造成客户投诉、拒付的比例居高不下。本来就是微利，没有空间提高品质，而没有好的品质，客户又不愿意付好的价格，这就形成了一种恶性循环。
3.销售和生产过程中的问题：实体面材目前主要用于橱柜台面，因此实体面材的销售模式都是这样的：在橱柜展厅出样，橱柜公司在销售橱柜的同时也销售台面，然后向实体面材经销商订购台面，实体面材公司接到订单后等橱柜安装完成后再去放样，回到工厂按样加工，然后到客户家安装。这样的一个过程，台面的经销商处于比较被动的地位，无法对台面的销售有主导的推动。而由于几乎不接触消费者，无法直接了解消费者的要求，也就无法在产品的设计上有所作为。因为上述的这么一个销售与生产的关系，造成台面都是订单生产，加上我们国家现在的建筑施工精度较低，使得台面的生产效率很低，产量无法提高。订单多的时候，工人加班也来不及；没有订单时，工人只能放假。这样，实体面材加工厂的规模到了一定程度就难以扩大了。
如此看来，现在的实体面材销售加工企业在规模上都碰到了瓶颈。如何突破瓶颈得到发展，摆脱实体面材企业规模小、层次低、管理差的现实，是我们从事这一行业的人的最迫切的愿望。
三、我国实体面材加工业发展探析实体面材销售加工企业要改变现状，走上发展之路，笔者认为应该从以下几方面来做：
1.销售和加工分离。代理商、经销商只负责材料的分销，而把销售和加工的事交给加工商。这样，代理商可以把更多精力放在开拓分销渠道上而不会被加工的事所牵制。加工商不会被品牌所限制，可以加工各种牌子的实体面材，这样就可以尽可能地平均每日产量，提高效率，更可以扩大规模。
2.提供专业的建议。原来是橱柜商决定卖什么款式、什么价位、什么颜色的台面，台面供应商很少能提供专业的建议，只是你要什么我就加工什么。笔者认为台面加工商应该更了解台面的性能，而且也应该去主动了解橱柜的流行趋势、材质、结构、价位，从而提出建议并设计出在风格、款式、颜色、价格上搭配每一套橱柜的最佳方案。
3.以客户为中心。原来台面被作为样品展示在橱柜展厅，台面供应商不直接面对客户，橱柜商并不完全清楚台面供应商能做什么不能做什么，所以他们只能卖出过样的款式，客户的需求不能被完全满足。台面供应商应该尽量与橱柜销售员多沟通，或到橱柜展厅直接与客户沟通，了解客户的真正需求，设计出他们最想要的产品。
4.做市场的主导，而不仅仅只是跟着市场走。这一点要从两个方面来做。第一，建立一个与市场直接交流的平台，开一家可以全方位、全系列展示实体面材的形象店，弥补原来在橱柜展厅出样的片面、分散、间接的不足。通过这个形象店可以向客户介绍产品的特性、产品的对比、新的设计、未来的趋势，使得客户对实体面材有更深入的了解。第二，在与橱柜商合作中变被动为主动。原来台面供应商总是等橱柜商下订单，订单什么时候来、来多少无法预知，而且要等橱柜安装好后才能知道台面的具体尺寸。台面供应商应该主动与橱柜商一起研发标准化产品，以提高双方的生产效率、降低生产成本。国外的普通橱柜产品都是标准化产品，橱柜商提供给客户的是标准化产品解决方案，客户订完橱柜后再根据橱柜来确定厨房的装修方案。所以在国外几乎没有上门测量、现场制作的情况，都是标准化生产，同样的生产场地、人员，生产效率却比国内高十倍以上。当然，产品的标准化是无法一蹴而就的，我认为目前可行的做法是：第一步，根据每一款橱柜选出一、二款颜色搭配、款式设计最佳的台面，作为该款橱柜的标准台面；第二步，设计一些调节配件，使得台面的某些部分在有限的范围内可以改变一点规格尺寸，以弥补现场不标准的地方；第三步，分析厨房空间的建筑尺寸和橱柜的标准尺寸，找出规律，制定台面的标准规格；第四步，在价格上给予标准化台面一定的优惠，引导客户购买标准化台面。
5.标准化管理。要做标准化产品，首先要实行标准化管理。生产、安装、服务的各个环节、各道工序都要制定标准化流程图，引进IS09000标准化管理体系，将实体面材价格从原来那种作坊式作业逐渐转变为工业化作业，将加工工人从劳务工转变为产业工人。
6.走出国门。我国是生产制造大国已经举世公认，实体面材加工业中，这种劳动力成本优势也是显而易见的。而且，国内的实体面材加工工人的手工技艺是要强于国外工人的。所以，我们要多参加国际性的相关展览会，向国外的采购商展示我们的优质产品，凭借我们的手工技艺和成本上的优势，还是有很多机会出口我们的实体面材产品的。
四、结论综上所述，虽然现在我国的实体面材加工业确实存在问题，但是只要我们转变观念，提高产业化程度，以客户为中心，加强管理，就一定能走出一条前景光明的发展之路。
